新製品のタイプ

一口に新製品と言っても、様々なタイプの新製品があります。

・これまでにない新製品・・・固定電話時代の携帯電話
・新しい製品ライン・・・ＩＴ業界がプロ野球球団を持つ
・既存製品ラインへの追加・・・炭酸飲料しかない会社が緑茶を販売
・既存製品の改良や変更・・車メーカーがエコを重視した車の開発
・リポジショニング・・旅行企画会社が日本でなく、韓国人スターファンをターゲットに
　　　　　　　　　　　　海外旅行企画
・コスト削減・・・１８０円ハンバーガーが１００円ハンバーガーへ

というようなタイプに分けられます。

新製品と一言でいっても、マイナーチェンジかメジャーチェンジか。
まったく新しいコンセプトでの商品か。などで新製品のタイプが違うということ
ですね。

資金力のない会社としては、既存製品の改良が一番取り組みやすいのですが、、
既存製品の売り上げが減少する中で、既存製品の改良でマーケットは反応して
くれるのか否か？　マーケティングの面白くも怖いことは、やってみなければ
わからないことなのです。しかし、ビジネスの失敗は、企業の命取りになり
かねないので、慎重に慎重を期するということにならざるを得ないのでしょう。


リポジショニングも発想の転換が求められますね。頭が固くなった経営幹部が多い
企業では、必ずしも容易なことではなさそうですね。


Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの会社では、どのタイプの新製品が開発されていますか？

Ａ：

☆新製品を考えるならば、やっぱり中期経営計画策定研修

KBFとは

ノートパソコンの購買決定要因（ＫＢＦ）は何だろうか？
自分も全国に出張するので、ノートパソコンを買い始めてから
２３代目、１年に１台ペース、コンパックからIBM、パナソニック、東芝、DELL,
ソニー等、ほとんどのパソコンメーカーのノートパソコンを使用してきましたが、
買うときの共通ポイントは決まっていました。

そこで、客観的にノートパソコンのKBFについて考えてみると


・ブランドが有名
・販売員が進めるもの
・壊れにくい
・バッテリーが長持ち
・軽い
・価格が安い
・画面がきれい
・ハードディスク容量が大きい

結論的に言うと、
出張の多いビジネスパーソンの購買決定要因は

「軽い」

が、最も重要なKBFだということらしい、

自分が買うときも「軽い」「バッテリー持ちがいい」
「ハードディスク容量が大きい」の３つははずせない。

「軽い」は、ノートパソコンだけもっての出張ならいいのですが、
その他、紙の資料（これが以外と重い）、着替えその他。これだけ
で総重量は軽く１０キログラムは超えてしまいます。
やはり「軽い」というのは非常に大きなKBFです。

「バッテリー持ちがいい」企業訪問して、コンセントがお借りできる
状況ならいいのですが、最悪電源を確保できないとき、顧客企業
での１日の時間と行き返りの交通機関の中で使用する時間と
合わせて最低１０時間は稼働してほしいのでこれも重要なＫＢＦ
です。

「ハードディスクが大きい」というのは、これは私は特に２３台目と
いうこともあり、最初の頃は、２０メガバイトという今では考えられ
ないくらい小さいな容量だったのが、今では３００ギガバイトと言うように
毎年ハードディスク容量が拡大しそれにともない、情報の記録も
多くなっているため、買い換えるときは先代のパソコンのハードディスク
容量よりも大きいものを選択する習慣がついています。


しかしながら、結婚した十数年前からは「価格が安い」が４つめの
KBFになってしまった。


Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの会社の主力商品のＫＢＦはなんであると分析されていますか？

Ａ：

Ｑ：上記のＫＢＦは、全社員に理解されているでしょうか？

Ａ：

☆新企画！中期経営計画策定集中研修＜一泊二日＞

市場機会はあるか？

ある高名な経営者が企業の目的は「需要の創造」であると
言われた。まさしく、我々が行おうとする事業は、需要を創造
することができるのか？その事業には市場機会（ビジネスチ
ャンス)があるか否か？

清涼飲料市場における緑茶飲料の市場規模は２５年前は
「０円」だったのですが、、いまでは、５０００億円の規模になっています。

マーケティングミックスの４Pは、氷山の一角で、氷山の海面下
の部分として市場機会があることが大前提です。

ビジネスチャンスを広げたきっかけが伊藤園です。

サントリーの黒ウーロン茶は、ターゲットは中高年。
製品のパッケージは黒、少し高めの価格設定、流通はコンビニ、
販促はコマーシャルで中高年を使っています。

昔は、ミネラルウオーターが売れるとは誰もが思わなかったですね。
水道水をひねれば、水が飲めた時代は。

今は、安全・安心という視点で、ミネラルウオーターが当たり前に
なってきました。

市場機会は、時代のトレンドをいかに先取りできるかです。

経営者はいつも時代のトレンドに敏感であり、常に市場機会を
探る癖をつけよう！

Q&A

Q:あなたの会社は新たな市場機会を見いだしていますか？その
　市場機会に向けて商品開発は着実に進んでいるでしょうか？

A:

☆市場機会を探り、自社独自の中期経営計画策定を行うなら！

マーケティング・ミックス（ビリーズブートキャンプ）

ビリーズブートキャンプ事例にマーケティングミックスを検証
してみよう。

マーケティングミックスとは、ターゲット顧客に対して取り組む
４つのPを指します。

１，製品（Product)
２，価格(Price)
３，流通(Place)
４，販促（Promotion)

上記の４つの仕組みを作ることが売れる仕組みにつながる
というものです。

製品（Product)
「軍隊の基礎訓練をベースにしている」「７日間短期集中」
「ビリーの叱咤激励」今までのダイエットグッズになかった

価格(Price)
１万４７００円とういのは誰にでも買いやすい価格設定。
７日間の体験報告をすると５０００円がキャッシュバック
されて、実質１万円ですむという巧妙な価格戦略。

流通(Place)
通信販売という手法

販促（Promotion)
深夜の時間帯でので長時間のコマーシャルが直接の
ヒット要因

以上、４Ｐを駆使した周到な作戦がヒットした要因だと
いうことがわかります。

ビリーズは購入するも１週間続かないと評判が強い
イメージがありましたが、クレームはすくなかったようです
ね。自分が１週間続かなかった自己責任をクレームには
できない微妙な心理状態とクレームを言うほどの価格で
なかったこともあるのかもしれない。

経営社員の皆さんは、自社の４Pを再度考えてみよう！

Q&A

Q：あなたの会社のマーケティングミックス（４P）について
　　答えなさい。

A:：


Q：上記の４Pの施策は、それぞれがうまく相乗効果をだして
　　いるでしょうか？　だしていないとすると何が原因だと
　　考えらるでしょうか？

A:：

売れる仕組み

マーケティングとは、「売れるための仕組み作り」とも言われて
います。

たとえば、清涼飲料業界でなぜ？コカ・コーラが強いのか

実は、自動販売機の数で勝負が決まっているのです。

コカ・コーラは全国で１００万台にのぼる自動販売機を有して
いるのです。

また、その自動販売機を好立地においたことは言うまでも
ありません。

組織には大将（経営者）が必ずいますが、軍資（マーケッター）
がいるとはかぎりません。

この軍師が売れるための仕組み作りを行うのです。軍師の
売れる仕組みを実践するのが大将のリーダーシップのもとに
兵士です。

大将・軍師・兵士の３拍子が揃って始めて売れるための仕組み
が成り立つのです。

最近、自動販売機もサントリーなどが一見目立つけど実態は、
コカ・コーラの一人勝ちのようです。

マーケッターの先見力の差なのですね。

経営社員を目指す方は、マーケッターの存在をしっかり覚えて
おきましょう！

Q&A

Q:あなたの会社の売れる仕組みと言われるとどのように説明
　　しますか

A：

ミス・コミュニケーションを防ぐ方法：NLP10

ＮＬＰの検討も１０日を迎えました。ここでひと区切りになります。
昨日まで、「ミス・コミュニケーション」の原因について考察しました
が、今日はそれらを防ぐ方法について検討してみたいと思います。

ミス・コミュニケーションを防ぐ方法としては、下記の２通りが
考えられます。

1,体験が言葉になるときに省略や歪曲が起こります。
その対策として、省略された情報や歪曲された情報を取り戻す質問
を行うということです。

2.話し手が伝えたい体験を聞き手が理解できないということに
ついては、聞き手の理解を一致させること。つまり、「確認」が必要で
あります。


1,についての「質問」については、ある程度、テクニックが必要に
なります。これについては、いずれ考察をしていきたいと思います。

2,については、たとえば、聞き手が「私はＢのように受け取ったけ
ど、あなたが伝えたかったこと（Ａ）と一致してますか？」と確認す
ることがあげられます。。

以上のようにミス・コミュニケーションは「質問」と「確認」で防ぐと
いうことがポイントになります。

2,の確認は聞き手が話し手の言葉の内容を復唱することではあ
りません。本当の確認とは、話し手が本当に伝えたかった体験と、
聞き手が受け取った内容をする合わせること。

確認することは大切なことだと日々痛感します。
ここをしっかりやっておけば、話し手と聞き手のコミュニケーション
ギャップを最小限にとどめられるものだと思います。

ビジネスの世界においては上司が話し手になることが多いので、
話し手が聞き手の理解を確認することが大事ですね。

経営者の皆様は、確認することをお忘れｊなく。


Ｑ＆Ａ

Ｑ：最近、あなたが部下と話をしていて、ミス・コミュニケーションを
　　起こしたと思われることを思い出してください。

Ａ；

Ｑ：あなたが部下に連絡する際、相手が理解したかどうか
　　どのような形で確認していますか？具体的に話してみてください

Ａ：

ミス・コミュニケーション2：NLP8

なぜ、ミスコミュニケーションが起こるのか？賢明な経営者のなら、
原因は解明できていると思います。

しかし、コミュニケーションほど難しいものはないと感じさせるこ
とが多いのは、なぜでしょうか？

Ａさんが、Ｂさんにコミュニケーションをとろうとして言葉を発した
しかし、その言葉の裏側にある体験までＢさんは理解できない
ために、ＢさんはＢさん自身の過去の体験・経験に照らし合わせて
想像しながら聞いているに過ぎないということを理解していれば・・・

たとえば、「桜島」の話をしたら、ある社員の方は三宅島のイメージ
で受け取っているといったことです。。その社員は「桜島」を見たこと
がないために、自分の過去の体験を通して想像して話を聞いていた
のですね。

同じもの（言葉）でも人それぞれアクセスする体験・経験が異なるので
とらえ方も異なります。したがってその言葉に対する反応も異なってくる
（プログラムが異なる）のです。

改善という言葉を社員に投げかけても、ある社員は改革のようなテーマ
を提案してくる社員もいれば、改善は難しいとかたくなに拒絶する社員が
いますが、まさしく「改善」という言葉に、社員それぞれに自分自身の「改善」
に対する体験にアクセスしていたことになるのです。

Q&A

Q:同僚や上司・部下と話をしていて、話が通じていなかったなあと思った
　最近の出来事を話してみてください。

Ａ：

Ｑ：今朝の朝礼で社長や上司が話したことを自分の言葉で再度話して
　　みてください。その内容はしっかり伝えられましたか。もし、伝えられ
　　なかったとしたら、どうしてなのか検討してみてください。

Ａ：