望遠鏡＆双眼鏡＆虫眼鏡＆顕微鏡

創業者、経営者の価値観、経営理念、経営ビジョンを学べば、
経営理念を実践し、経営ビジョンに近づけるために下記の４つを
身につけることに全力投球しましょう。


望遠鏡＝経営ビジョンを見据え戦略課題を設定する


双眼鏡＝戦略課題を前提に目標設定＆計画立案する


虫眼鏡＝ＰＤＣＡを回し、改善力を高める


顕微鏡＝改善を極め、専門力を磨く



Q&A

Ｑ：あなたが直接関係する戦略課題は何ですか？

A:

Ｑ：直接関係する戦略課題遂行のためにあなたは何を行いますか？

A:

☆望遠鏡＆双眼鏡＆虫眼鏡＆顕微鏡を身につけるなら！

客単価を上げるには3

客単価アップの最後は、商品単価の向上です。!

商品単価は、昨年の買上点数の総合計で昨年の総売上高を
除すると算出することができます。
　全体の 商品単価は上記の方法で算出することができます。

しかし、厳密な営業戦略を検討するには、商品郡別の商品単価
に分けて分析することが必要になるのです。

そして、過去のデータと突き合わせてみる必要があります。
分析の結果、商品単価が上がっているのか、下がっているのか
その結果によって対応策が大きく変わってきます。

対応策は、マーケティング戦略で検討した、ターゲット顧客の
性質に大きく影響を受けることになります。
　
　富裕層に対して、商品単価が下がっていると、商品力が落ち
ていて魅力ある商品がなくなっていることが考えられますががよ
くよく分析してみると販売者が高付加価値商品のセールストーク
ができていないなどという場合もあるので、しっかり分析したい
ところです。


Q&A

Q:あなたの会社の商品カテゴリ－別の商品単価はいくらか?
同じ商品カテゴリ－を2・3年分を分析しなさい

A:

Q:左の分析の結果、商品単価アップのための対策として
あなたの考えを述べなさい

A:

☆経営の基本は「お客様活動」から

☆売上拡大のシナリオを策定するなら中経策定へ！

客単価を上げるには2

客単価に影響を与える『購買頻度』は『顧客接点』の『場』の
提供と接点の『数』で決まります。

　購買頻度が増加すれば、次は一人当たりもしくは一社あたり
何品・何個・いくつのサ－ビスをご注文を受けたかがポイントとなる。

これを『買上点数』と呼ぶ

たとえば、ファーストフード店では、ハンバーガー、ドリンク、サラダ、
ポテト等の買上点数を上げるために、セット販売手法をよく使ってい
ます。

まとめて買うと安くなるという手法である。

顧客接点の場に来た顧客の買上点数を上げるためには、上記のよ
うな販売システムの改善と販売者つまり営業パーソンのスキルが大き
く影響を及ぼすことになります。

ビジネス街の駅改札口ディスカウントネクタイの販売を見受けるが、
販売者によって人だかりぐあいが違う。当然人だかりが多いということ
は顧客接点が多いということで、売上高の増加のチャンスになります。
人だかりが多い販売者は一人当たりの買上点数が多いということに
なります。

その販売者のセールストークの巧みさには舌を巻くことがあります。

買上点数増加⇒ 販売システムの改善 + 販売者


Q&A

Q:あなたの会社の昨年の平均買上点数を算出しなさい

A:

Q:あなたの会社の販売システムは、顧客接点で顧客の
　　買上数アップにつながるように常に改善しているか

A:


☆経営の基本は「お客様活動」セミナー！


☆売上拡大のシナリオを策定するなら中経策定へ！

客単価を上げるには１

客数の次は、客単価だ!
客単価に影響を与える要素は3つをあることをお伝えしました。

１ 購買頻度の増加
２ 買上点数の増加
３ 商品単価の向上

ここでは、購買頻度の増加について考えたい。購買頻度とは今年何回
買っていただいたか?

総注文数 ÷ 総顧客数

これが1顧客あたりの平均購買頻度となる。

『購買頻度』をあげるには、『顧客接点』を増やすことにほかならない。
顧客接点とは、企業と顧客が接触し、コミュニケーションを交わしたり、
取引を行う場といえる。

　具体的には、店舗、営業訪問、Webサイト、電子メール、電話（コール
センター）などがあげられる。

特徴的なのは、通信販売業で、顧客接点は『カタログ』ということになる。

経営社員は、自社の顧客接点を熟知しなければならない


Ｑ＆Ａ

Q:あなたの会社の昨年の購買頻度を算出しなさい
過去3年の購買頻度を算出し、現象を分析しなさい
Ａ：


Q:あなたの会社の顧客接点をあげなさい。
それらの顧客接点以外に今後はどのような顧客接点が
考えられるか
Ａ：


☆売上拡大のシナリオを策定するなら中経策定へ！

客数を増やすには2

　新規顧客の開拓が順調に進んでも、既存顧客が毎年減少していくようでは、
売上高は上がらないし、最悪、売上高が減少してしまうこともありえます。

では、既存顧客の減少がゼロとなるのが理想ですが、あくまでも理想です。
現実は流出していく顧客をいかにくい止めるかが重要ポイントとなります。

客数の増大 = 今年の顧客総数 > 昨年の顧客総数
客数の減少 = 今年の顧客総数 < 昨年の顧客総数

上記を当たり前として見ていてはダメ！！
ここにヒントがあるのです。

今年の顧客総数 = 新規顧客 + 既存顧客
昨年の顧客総数 = 既存顧客 - 流出顧客

上の流出顧客を無視していると痛い目に合います。


Ｑ＆Ａ

Q:あなたの会社の今年の流出顧客は何人または何社?
流出顧客の個別の理由を書きなさい
Ａ：

Q:上の質問の回答に書かれた流出顧客の原因に対する方策
　を検討し述べよ!

　そして今年の流出顧客の何人・何社以下にするか目標設定しなさい

Ａ：


☆流出顧客を食い止める方策を検討するなら中経策定へ！

客数を増やすには１

売上高は客数×単価は理解できたが、では客数を増やすための原則は何か?

１ 新規顧客の開拓
２ 既存顧客の維持(流出顧客の減少)

上記2つの原則を説明させていただきました。

新規顧客の開拓は、企業が存続するために絶対に欠かせない活動です。
もし万が一あなたの会社がこの新規顧客の開拓活動を止めたとしたら、
あなたの会社は衰退の一途をたどることになるでしょう!!

そこで、どのようなプロセスで新規顧客を開拓したのか？
顧客の購買のステップの原則として『AIDMA』法則があります。

Attention (注意)
Interest (関心)
Desire (欲求)
Memory (記憶)
Action (行動)

新規顧客の開拓には、上記の5つのステップをクリアして
顧客になっていくのです。

Ｑ＆Ａ

Q:あなたの会社の認知段階のAttention（注意） レベルの見込み客は、
　ターゲット顧客全体の何%ほどでしょうか?

Ａ：

Q:あなたの会社の感情段階のＭ：Memory（記憶） レベルの
　見込み客は、ターゲット顧客全体の何%ほどでしょうか?
　また、そのレベルの顧客に対してどのような対策をとっていますか

Ａ：


☆売上拡大のシナリオを策定するなら中経策定へ！

売上って何

売上高は、財務的には理解したつもりですが、営業行為を行う上では
どのように理解していけばいいのでしょうか？

売上高は以下の算式で表してみよう!

売上 = 客数 × 客単価

上の公式は、どの業種にも適用できるものと思われます。

では、『客数』をあげる方法は

１ 新規顧客の開拓
２ 既存顧客の維持(流出顧客の減少)

『客単価』についてはどうだろうか

１ 購買頻度の増加
２ 買上点数の増加
３ 商品単価の向上

これらを吟味・検討していくことで売り上げアップにつながります。


Ｑ＆Ａ


Q:あなたの会社の昨年の客数は、何人・何社でしょうか

Ａ：

Q:あなたの会社の昨年の客単価は、いくらでしょうか

Ａ：



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