昨日は、納得価格について述べましたが、納得を導くための
「説得」は、何もロジカルに組み立てられた言葉によって行われる
と限りません。
例１：師匠や先生など尊敬する人の言葉であれば、簡単に
納得する。
例２：心の機敏を利用したかけひきにより、トップセールスマン
になるセールスマン。顧客の家族構成を把握し、誕生日に
簡単なプレゼントを贈ったり、子どもの成長に合わせた商品や
情報を紹介したりします。
例３：店頭で若い女性が「きゃー、これかわいい」と言っている
のは、彼女たちが商品を発見し、買っていくようにちゃんと工夫
がされているのです。かわいさを強調する商品陳列にして、
目をひくようなＰＯＰ広告をつけ、商品の魅力を納得しやすいように
する工夫です。
実は、これは、説得させて納得させるという流れの中で、「洗脳」
というステップを通過しているのですね。人を説得という「洗脳」で、
商品を購入するという時代ですね。
説得する人は、「洗脳」ということを意識していますが、説得される
人は決して「洗脳」とは思っていないようです。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：冷静に考えて、洗脳させられて商品を買ったという最近の経験を
思い出してみよう！
Ａ：
2009年4月7日火曜日
納得価格
セールスマンの商品説明を聞いて、その商品の内容については理解で
きたがどうにも納得いかないから、その商品を買わなかったことって、
今までの人生において一度や二度は皆さんも経験していると思います。
価格一つをとってもそうです。価格には、適正価格でなく、納得価格というも
のがあります。人々が商品を買うのは価格が適正であるからでなく「価格に
納得できるから」とする考え方です。
よくもあんな高いものを買うよな！って思うことがありますが、まあそうい
うときのことだと思ってください。本人にとっては、納得しているから高いお
金をだすのでしょうね。
たとえば、ブランド品などは、厳格な管理のもと、高い値段を維持している
からこそ、買い手は納得しています。「値段が高いから、選ばれた人しか
買えない」そこに価値を感じている人々がいるのです。
この人びとは値段を下げると、価値を感じる納得価格ではないと考え、
その商品に手を出さなくなります。
要するに「納得」というのは購入決定のキーになるようです。
供給側としては売れない理由は値段ではないかと考えた場合に安易に
採用してしまう施策としては、ディスカウントですよね。しかし、納得のいかない
品質についてはいくら安くても買わないといったものですね。
なんせ、品質に納得していないのですからね。
気をつけなければなりません。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたの主力商品は顧客にとっては納得価格になっていると思いますか？
もし万が一そうでないとしたら、何が理由なのでしょうか？
Ａ：
☆実践マーケティングを学ぶならこちらから！
きたがどうにも納得いかないから、その商品を買わなかったことって、
今までの人生において一度や二度は皆さんも経験していると思います。
価格一つをとってもそうです。価格には、適正価格でなく、納得価格というも
のがあります。人々が商品を買うのは価格が適正であるからでなく「価格に
納得できるから」とする考え方です。
よくもあんな高いものを買うよな！って思うことがありますが、まあそうい
うときのことだと思ってください。本人にとっては、納得しているから高いお
金をだすのでしょうね。
たとえば、ブランド品などは、厳格な管理のもと、高い値段を維持している
からこそ、買い手は納得しています。「値段が高いから、選ばれた人しか
買えない」そこに価値を感じている人々がいるのです。
この人びとは値段を下げると、価値を感じる納得価格ではないと考え、
その商品に手を出さなくなります。
要するに「納得」というのは購入決定のキーになるようです。
供給側としては売れない理由は値段ではないかと考えた場合に安易に
採用してしまう施策としては、ディスカウントですよね。しかし、納得のいかない
品質についてはいくら安くても買わないといったものですね。
なんせ、品質に納得していないのですからね。
気をつけなければなりません。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたの主力商品は顧客にとっては納得価格になっていると思いますか？
もし万が一そうでないとしたら、何が理由なのでしょうか？
Ａ：
☆実践マーケティングを学ぶならこちらから！
2009年4月3日金曜日
なぜ売れない？
「絶対に自信がある商品や製品なのに売れない」のはなぜなのでしょう！
売り手が言っているだけで、本当はいい商品でないから？？
「いいえ、売り手が自信を持っている商品の良さや特徴を買い手はよく
知らないからなのです！！」と答えが返ってきそうですね。
確かに商品品質に自信があるのだろうから、そういう答えになるのかな・・・
現代人は多忙で、商品の良さを知るために積極的に時間を割くことがで
きないし、生活にそんな余裕の時間がなくなってしまった感があります。
消費者のベネフィットは、喜び、満足感、充実感、爽快感、効率等々。
つまりその商品を買うことによって何らかのベネフィットが得られそうだと
「納得」したら商品を買うのだと思います。
ですから商品を買うためには、「納得」が前提となるのです。
では納得を引き出すためには、何が必要になるのでしょうか？
そう、「説得」ですね。
納得 → 説得 が不可欠！！
説得を研究しましょう。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたは、自社商品やサービスをどのように顧客に説明していますか？
Ａ：
Ｑ：その説明がより顧客にとって納得できるようにするには、今の説明を
どのように改善すればよいと思いますか？
Ａ：
売り手が言っているだけで、本当はいい商品でないから？？
「いいえ、売り手が自信を持っている商品の良さや特徴を買い手はよく
知らないからなのです！！」と答えが返ってきそうですね。
確かに商品品質に自信があるのだろうから、そういう答えになるのかな・・・
現代人は多忙で、商品の良さを知るために積極的に時間を割くことがで
きないし、生活にそんな余裕の時間がなくなってしまった感があります。
消費者のベネフィットは、喜び、満足感、充実感、爽快感、効率等々。
つまりその商品を買うことによって何らかのベネフィットが得られそうだと
「納得」したら商品を買うのだと思います。
ですから商品を買うためには、「納得」が前提となるのです。
では納得を引き出すためには、何が必要になるのでしょうか？
そう、「説得」ですね。
納得 → 説得 が不可欠！！
説得を研究しましょう。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたは、自社商品やサービスをどのように顧客に説明していますか？
Ａ：
Ｑ：その説明がより顧客にとって納得できるようにするには、今の説明を
どのように改善すればよいと思いますか？
Ａ：
2009年3月31日火曜日
なぜその商品を買ったの？
さて、今までもマーケティング理論については、取り上げてきましたが
マーケティングほど、難しくおもしろいものはありませんね。
ちょっと、要因が変化するだけで大きな反応を得ることができたり、
全く反応がなかったりと、消費者・顧客心理とは分からぬものです。
しかし、経営を行っていく上で、これをおもしろがっていては成果は
えられませんから、学んでいく必要がでてくるのですね。
そこで、消費者心理を学んでいきたいと思います。
経営者であるあなたも、様々な買い物をした体験者ですよね。
何かを買うとき、何らかの心理状態になって商品を購入しています。
では、それらの商品を買った本当の理由を説明できますでしょうか？
「その商品が気に入ったからです」
とそんな回答が返ってきそうです。
では、なぜ気に入ったのでしょうか？説明できますか？
「かっこいいから」「かわいいから」「機能がすぐれているから」
では、世界で一番「かっこいい」？世界で一番「かわいい」？
世界で一番「機能がすぐれている」？ 本当にベストの選択
だった？
こう質問すると多くの場合「自分が知っている範囲で・・・」
「店員に勧められたから・・」「雑誌を見たらほめていたんです・・」
というようにだんだん理由が曖昧になってくるはずです。
このように、ものを買った理由は他人に説明しにくいものなのです
絶対的な理由があって買っているわけではないのです。
ものを買う理由があいまいになってしまうのは、心理的な作用が
大きく働いているからです。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたが買った最高額の買い物を思い出してください。
なぜそれを買ったのでしょうか？理由を考えてみてください。
Ａ：
☆マーケティングを学ぶならこちらから！
マーケティングほど、難しくおもしろいものはありませんね。
ちょっと、要因が変化するだけで大きな反応を得ることができたり、
全く反応がなかったりと、消費者・顧客心理とは分からぬものです。
しかし、経営を行っていく上で、これをおもしろがっていては成果は
えられませんから、学んでいく必要がでてくるのですね。
そこで、消費者心理を学んでいきたいと思います。
経営者であるあなたも、様々な買い物をした体験者ですよね。
何かを買うとき、何らかの心理状態になって商品を購入しています。
では、それらの商品を買った本当の理由を説明できますでしょうか？
「その商品が気に入ったからです」
とそんな回答が返ってきそうです。
では、なぜ気に入ったのでしょうか？説明できますか？
「かっこいいから」「かわいいから」「機能がすぐれているから」
では、世界で一番「かっこいい」？世界で一番「かわいい」？
世界で一番「機能がすぐれている」？ 本当にベストの選択
だった？
こう質問すると多くの場合「自分が知っている範囲で・・・」
「店員に勧められたから・・」「雑誌を見たらほめていたんです・・」
というようにだんだん理由が曖昧になってくるはずです。
このように、ものを買った理由は他人に説明しにくいものなのです
絶対的な理由があって買っているわけではないのです。
ものを買う理由があいまいになってしまうのは、心理的な作用が
大きく働いているからです。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたが買った最高額の買い物を思い出してください。
なぜそれを買ったのでしょうか？理由を考えてみてください。
Ａ：
☆マーケティングを学ぶならこちらから！
2009年3月30日月曜日
改善の３原則
アルバイトさんもパートさんも改善を続けられるようにするには
どうしたらよいでしょうか？
やはりその為のキーワードは何でしょうか？ それは、
「楽しいこと」
楽しくなければ、改善は続かないと思います。
「改善」は「おもしろい」「楽しい」と感じれば、誰でも続くのだと思います。。
改善にマニュアルは必要ありません。
「たかが改善」に、特別な発想法や手法など、そんな面倒な
ことは一切不要です。改善に必要な「知恵」は、誰もが十分に
持っています。その知恵を出すためのポイントを紹介しますと以下の
３つになります。
1,やめる
2,へらす
3,かえる
1,不要なものは「へらす」
2,やめれなければ、「へらす」
3,へらせなければ「かえる」
この３原則は即使えます。。
たとえば、
1,たばこをやめる
2,やめれないので、本数を減らす
3,減らすことができないので、吸いたくなったらキャンディをなめる
じつは、 私は、1,でたばこをやめました。・・・・・
ＮＬＰでいうところの潜在意識レベルのプログラムになっているものを
書き換えることは、「繰り返し」か「衝撃的なこと」がなければ変えられ
ないものと以前にのべましたが、私のたばこは「衝撃的なこと」で
プログラムを変えることができました。
自慢するほどのものでは、ありませんが・・・・・・・
しかし、改善の３原則を頭に叩き込んで、毎日日々精進しましょう。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたの身の回りで「やめれること」といったら？
「減らせるものと」いったら？「変えれるものと」いったら？
Ａ：
どうしたらよいでしょうか？
やはりその為のキーワードは何でしょうか？ それは、
「楽しいこと」
楽しくなければ、改善は続かないと思います。
「改善」は「おもしろい」「楽しい」と感じれば、誰でも続くのだと思います。。
改善にマニュアルは必要ありません。
「たかが改善」に、特別な発想法や手法など、そんな面倒な
ことは一切不要です。改善に必要な「知恵」は、誰もが十分に
持っています。その知恵を出すためのポイントを紹介しますと以下の
３つになります。
1,やめる
2,へらす
3,かえる
1,不要なものは「へらす」
2,やめれなければ、「へらす」
3,へらせなければ「かえる」
この３原則は即使えます。。
たとえば、
1,たばこをやめる
2,やめれないので、本数を減らす
3,減らすことができないので、吸いたくなったらキャンディをなめる
じつは、 私は、1,でたばこをやめました。・・・・・
ＮＬＰでいうところの潜在意識レベルのプログラムになっているものを
書き換えることは、「繰り返し」か「衝撃的なこと」がなければ変えられ
ないものと以前にのべましたが、私のたばこは「衝撃的なこと」で
プログラムを変えることができました。
自慢するほどのものでは、ありませんが・・・・・・・
しかし、改善の３原則を頭に叩き込んで、毎日日々精進しましょう。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたの身の回りで「やめれること」といったら？
「減らせるものと」いったら？「変えれるものと」いったら？
Ａ：
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
2009年3月29日日曜日
大変と小変
改善は誰でもできる。
確かにそうだけれども、続かないのが「改善」ですね。
そこで、もう一度「改善」の基本を見てみましょう。
改善とは「大変」ではなく「小変」で「だれでもできる」ことです。
「大変」とは「大きく変える」と書きます。改善は「大変」でなく
「小変」つまり「小さく、少しずつ変えていく」ことなのです」
大きく変えることは「大変」です。。英語ではイノベーション。
日本語では「改革」ということになります。
小さく変えるのは「小変」。英語では「KAIZEN」、日本語では
「改善」です。英語でも改善は世界共通語になっています。
すごいことですね。経営の世界で、世界に共通する言葉が「改善」
なんですね。
しかしながら、この「改善」を企業文化としている企業は本当に
少ないような気がします。個々のレベルでは、できていても企業
レベルのＤＮＡつまり仕組みとか戦略としてでなく、自然とその
企業に入社すると改善をしてしまうといった状態のことをいいます。
たかが改善、やってダメならまた改善。「気楽に」「手軽に」
「手っとり早く」やるべきです。なぜなら、「改善」は、やり損なっても
「小変」で、たいした損失がでないからです
「大変」は経営者の仕事だけども、「小変」はアルバイトもできること
だし、やってもらえるようにどのように指導していくかですね？
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたの会社に「改善」文化が形成されていますか？
されていないとしたら、その理由を述べてみてください
Ａ：
確かにそうだけれども、続かないのが「改善」ですね。
そこで、もう一度「改善」の基本を見てみましょう。
改善とは「大変」ではなく「小変」で「だれでもできる」ことです。
「大変」とは「大きく変える」と書きます。改善は「大変」でなく
「小変」つまり「小さく、少しずつ変えていく」ことなのです」
大きく変えることは「大変」です。。英語ではイノベーション。
日本語では「改革」ということになります。
小さく変えるのは「小変」。英語では「KAIZEN」、日本語では
「改善」です。英語でも改善は世界共通語になっています。
すごいことですね。経営の世界で、世界に共通する言葉が「改善」
なんですね。
しかしながら、この「改善」を企業文化としている企業は本当に
少ないような気がします。個々のレベルでは、できていても企業
レベルのＤＮＡつまり仕組みとか戦略としてでなく、自然とその
企業に入社すると改善をしてしまうといった状態のことをいいます。
たかが改善、やってダメならまた改善。「気楽に」「手軽に」
「手っとり早く」やるべきです。なぜなら、「改善」は、やり損なっても
「小変」で、たいした損失がでないからです
「大変」は経営者の仕事だけども、「小変」はアルバイトもできること
だし、やってもらえるようにどのように指導していくかですね？
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたの会社に「改善」文化が形成されていますか？
されていないとしたら、その理由を述べてみてください
Ａ：
2009年3月26日木曜日
経営は総合芸術！
経営者の仕事は、画家などの芸術家の創造活動と軌をいつにするものだと
考える。一つは事業の構想を考え、計画を立てる。それに基づいて資金を求
め、工場その他の施設をつくり、人を得、製品を開発し、それを生産し、人
々の用に立てる。
その過程と言うものは画家が絵を描くごとく、これすべて創造の連続だと
言えよう。 なるほど、形だけ見れば単に物をつくっていると見えるかもし
れないが、その過程にはいたるところに経営者の精神が生き生きと躍動して
いるのである。その意味において、経営はきわめて価値の高い、いわば総合
芸術とも言うべきものだと思う。
「松下幸之助の1日1話 PHP研究所」
経営者という職業は、芸術家と同じだという発想はすごいと思う。
それぞれのプロセスにて、経営者の感性でもって描かれていると
思うと、今問題としてとりあげられている虚偽表示等の問題は経営
者の完全な怠慢と驕りであるように思われます。
もし、自分の感性が鈍ったなあと感じたら、自分の感性を呼び起こ
すために現場に出かけるか、お客様とじっくり語り合うか。再訓練する機会を
経営者自ら創っていく必要があるように思います。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたは、感性が鈍ってきたなあと感じたとき、どのような行動を
とりますか？
Ａ：
☆４月生スタート！中期経営計画策定研修７ヶ月！
考える。一つは事業の構想を考え、計画を立てる。それに基づいて資金を求
め、工場その他の施設をつくり、人を得、製品を開発し、それを生産し、人
々の用に立てる。
その過程と言うものは画家が絵を描くごとく、これすべて創造の連続だと
言えよう。 なるほど、形だけ見れば単に物をつくっていると見えるかもし
れないが、その過程にはいたるところに経営者の精神が生き生きと躍動して
いるのである。その意味において、経営はきわめて価値の高い、いわば総合
芸術とも言うべきものだと思う。
「松下幸之助の1日1話 PHP研究所」
経営者という職業は、芸術家と同じだという発想はすごいと思う。
それぞれのプロセスにて、経営者の感性でもって描かれていると
思うと、今問題としてとりあげられている虚偽表示等の問題は経営
者の完全な怠慢と驕りであるように思われます。
もし、自分の感性が鈍ったなあと感じたら、自分の感性を呼び起こ
すために現場に出かけるか、お客様とじっくり語り合うか。再訓練する機会を
経営者自ら創っていく必要があるように思います。
Ｑ＆Ａ
Ｑ：あなたは、感性が鈍ってきたなあと感じたとき、どのような行動を
とりますか？
Ａ：
☆４月生スタート！中期経営計画策定研修７ヶ月！
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